淘宝卖家开直通车有何误区?怎么应对?

直通车这个工具已经有十年之久,卖家通过直通车获取流量的成本比5年前涨了3倍不止,但大多数卖家的店铺内功也停留在几年前,追求很高的ROI,如果抱着这样的心态,可能会很失望,开车也许是赚不到钱的,在本文最后会总结下,直通车对于卖家来说需关注的重点!

淘宝卖家开直通车有何误区?怎么应对?

一、只重引流不重转化

也有部分商家开车的心理是:我土豪不差钱,只要把钱花出去,我就有流量。没错,投入直通车获取流量很容易,流量多少完全取决于投放力度,但是如果不考虑转化,宝贝的转化率极低,权重会越来越低,这里我要强调,比引流更重的是转化。

大部分卖家把99%的精力放在引流,却只花 1%的精力提升店铺转化

当我们抱怨直通车烧钱,是否应该沉下心来想一下,其实流失的都是意向顾客,因为你的产口没有打动顾客,所以你的客户最终在别家店铺成交……

结合我操作多个类目的开车经验,为方便大家理解流量与转化的关系,这里举个案例:

· 如果你现在每天流量在1万 UV,转化2%

· 当你的流量在2万UV, 转化1%以下

· 当你流量在5000的时候,转化会在5%左右

以上可以清晰得出,店铺转化率上不去,加大投放力度,这就是在烧钱。

从平台的角度考核,一家店铺经常有流量,有访客,但是顾客最终都没有在这家店下单,所以平台会判定,这家店铺的宝贝是不受顾客喜欢的!

平台给到你阳光,而你无力灿烂,给了流量抓不住,流量越多转化会越低,这种推广思路对于一个店铺来说是致命的硬伤。

二、只重数据不考虑方向

当车手们聚在一起交流我们会发现,顺心顺手的车开起来是相似的,只有一个字“爽”,苦逼的车手,各有各的苦逼:

· 老司机小南:我们店铺之前类目前三,但现在因为售后纠纷太多,导致转化下降,老板下了死任务,直通车不增加推广费,冲到类目第一!但是,我们的账户每天限额5K只能花半天,给我打死也引不来哪么多流量呀……

· 老司机小美:我们家上新了一个宝贝,本身受众人群广泛,还是知名品牌,两个月已经做到日销200笔以上,占店铺日销量三分之一,老板觉得效果不错,早上开会,给到10款库存宝贝,让我通过直通车把库存商品推起来,啊,啊,我是人不是神,直通车不是我家的呀,它不是一个清货工具呢……

车手小南:我们家做女包,工厂是自己的,初期选择了一款性价比很高的零钱包来引流,售价58元毛利润为10%,老板感觉直通车亏钱,挑了一款小众包包售价698元毛

· 利润200%以上,这个款直通车砸了5000元没成交一单,老板早上问我,你这个车是怎么开的,公司对你支持这么大,啥时候你把这个宝贝推起来呢,我竟无言以对……

· 车手小刚:我家刚天的天猫国际,卖DHA,我们平均客单价860,新品牌在国内完全没有知名度,市场总监这个月给我的KPI是要本季度直通车ROI,做到1:3,让我海量加词,多开计划,配合淘客要把宝贝销量冲起来……

通过生意参谋人群画像分析,在我们现在真实访客中,顾客的消费层级能接受客单价860的人群连1%都不到,淘宝店铺人群标签严重偏差,一想到这个月的KPI目标,我整个人都不好了,我甚至一度怀疑老板在变相逼我离职……

以上种种情景绝非我杜撰,确实是车手们的真实写照,你又是哪一种呢?

总结:对于天猫国际高单价像轻奢品牌,这些类目线下可能花200块也买不到一个真实有需求的顾客,作为一个新品牌刚刚开展线上推广,这个阶段推广的目的应该是希望品牌能够覆盖更多人群,用户从种草到割草是需要一定的时间节点,商家如果在短期之内追求过高的ROI,只盯着数据,不考虑推广的方向,这样的推广思路明显是偏离开车的初衷的。

有道无术,术尚可求,有术无道,仅至于术,大道至简说的就是这个道理!

思考:如果一家客单价为350,国外轻奢品美妆类目的,如果你是老板,对于车手的考核,这个阶段你会考核的关键点是哪些呢?

三、频繁过渡优化账户失衡

曾经有一句毒鸡汤我印象很深刻:“你总是心态不太好,因为你一直在做淘宝”另一句是“你开直通车不知错过了多少末班车,开钻展的钱可以投几个钻石店,也从来不舍得给自己买颗钻戒”,记得第一次在朋友圈流传的时候,有些卖家眼睛

湿润的,因为确实是大部分的淘客卖家的生活写照,大部分的掌柜陪电脑的时间是超过女朋友和家人的……

而大多数时候,我们会用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰,下面这个卖家就是代表:

他是一名运营,就叫他小南吧,他老板不知从哪些所谓的“大神,大咖”哪里搞了一堆员工KPI考核表格,老板每天早上9点打开电脑第一件事情,就是看车手的后台操作记录,以便于考核员工的“工作勤奋度以及是否偷懒率”

车手小南给我截图,他的直通车操作记录,满满的 4页每页显示100条,我问他,你这样优化账户,不知道会把店搞死吗,他回,我知道啊,但是我老板天天在后台盯着,我能怎么样,总不能让老板觉得我工作不认真吧……

在有些公司里,运营和老板虽然天天见面,但哪种画面就像春夏交替,一个穿羽绒服和一个穿短袖的擦肩而过,互相鄙视一下,内心飘过:你个白痴……

在有些公司里,运营没有办法说服老板,账户无需频繁优化,每天出价,改价,加价,删除,添加无数词,所以就频繁优化账户给老板“看”显得好“勤奋”。

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